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區域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略應用

學(xué)習費用: 4980.00元/人 主講老師: 汪老師
開(kāi)課時(shí)間: 2024-07-06 課時(shí)安排: 2天
開(kāi)課地點(diǎn): 廣東 深圳市
課程報名: 隋老師 (微信同號)
課程對象: 企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、售前技術(shù)工程師等
課程簡(jiǎn)介: 是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理者和一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員在季度或年度總結分析會(huì )中首先要思考的問(wèn)題,通過(guò)科學(xué)高效的工具和方法對市場(chǎng)的變化做深度的分析,并及時(shí)調整市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路和業(yè)務(wù)模式,所以區域市場(chǎng)分析并制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)各區域或行業(yè)的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員要進(jìn)行的一項重要工作。
課程分類(lèi): 領(lǐng)導力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財務(wù)稅務(wù) | 戰略管理 | 薪酬績(jì)效 | 職業(yè)素養 | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶(hù)服務(wù) | 溝通和表達 | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿易 | 數字化轉型 | 資本運作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓 | TTT培訓 | 招投標 | 女性培訓 | 班組管理 | 店長(cháng)培訓 | 六西格瑪 |
更新時(shí)間: 2024-03-12 12:06

市場(chǎng)中永遠不變的是變化,包括國內外政策和行業(yè)的變化,新產(chǎn)品新技術(shù)的出現,客戶(hù)需求的變化和競爭對手及市場(chǎng)競爭格局的變化,如何在變化的市場(chǎng)中有效及時(shí)的調整區域市場(chǎng)或某行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)模式以保證公司的競爭優(yōu)勢?如何更多的贏(yíng)得大客戶(hù)和大項目資源?是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理者和一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員在季度或年度總結分析會(huì )中首先要思考的問(wèn)題,通過(guò)科學(xué)高效的工具和方法對市場(chǎng)的變化做深度的分析,并及時(shí)調整市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路和業(yè)務(wù)模式,所以區域市場(chǎng)分析并制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)各區域或行業(yè)的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員要進(jìn)行的一項重要工作。

 

【課程目標】

六步分析法達成目標:
1
、掌握區域或行業(yè)分析工具PBIT分析法。

2、掌握競爭情報收集與分析的方法。

3、競爭分析工具SWOT分析方法。
4
、公司在行業(yè)內部的競爭定位分析。
5
、競爭戰術(shù)與競爭策略制定的思路與方法。
6
、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析的工具與方法(包括產(chǎn)品分析與策略制定、產(chǎn)品定價(jià)與調價(jià)策略、客戶(hù)分級管理與分階段管理策略、風(fēng)險管理策略、渠道開(kāi)發(fā)與風(fēng)險管控策略)

7、年度目標制定與分解的方法。

8、根據目標和所研討的市場(chǎng)策略競爭策略制定行動(dòng)方案和年度計劃的方法。

 

【課程特色】

本課程是國內工業(yè)品區域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略制定最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構:案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運用—提供工具。
訓練有特色:培訓以工具結合學(xué)員所在區域或行業(yè)實(shí)戰研討,并以實(shí)際案例解讀、小組討論、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng),真正掌握區域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略制定的六部分析法。
工具可落地:本課程提供工具和落地方法的電子版,近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓后實(shí)戰落地推進(jìn),全面提升了銷(xiāo)售團隊的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定能力。


【學(xué)習對象】企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、售前技術(shù)工程師等
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式,“實(shí)戰演練+現場(chǎng)輔導+工具落地+行動(dòng)計劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓模式


課程大綱】

一、市場(chǎng)梳理六步分析法之一--行業(yè)分析
1
、行業(yè)周期與趨勢分析
2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度

3、行業(yè)與地域政策變化分析

4、行業(yè)新技術(shù)的應用分析

5、行業(yè)新商業(yè)模式的應用分析
6、PBIT環(huán)境的變化帶給區域市場(chǎng)的機會(huì )分析

7、PBIT環(huán)境的變化帶給區域市場(chǎng)的威脅分析

8、分析趨勢找風(fēng)口,分析變化找機會(huì )

9、行業(yè)典型客戶(hù)的問(wèn)題與痛點(diǎn)分析

10、行業(yè)大客戶(hù)需求變化分析

11、客戶(hù)潛在需求分析

12、客戶(hù)需求的變化帶來(lái)機會(huì )與威脅分析

練習1:市場(chǎng)PBIT分析尋找機會(huì )與威脅

 

二、市場(chǎng)梳理六步分析法之二--競爭分析

1、行業(yè)微觀(guān)競爭環(huán)境分析(集中度、毛利率、競爭者數量、關(guān)鍵要素)

2、PORTER競爭分析

3、競爭標桿對手的選擇與管理
4、針對競爭對手的情報收集的十大方法
5、市場(chǎng)競爭的SWOT分析

6、識別企業(yè)優(yōu)勢

7、識別企業(yè)劣勢

8、SW、ST策略

9、WO、WT策略

10、綜合競爭策略分析

練習2:市場(chǎng)的SWOT分析

 

三、市場(chǎng)梳理六步分析法之三--競爭策略

1、制定競爭策略的核心密碼

2、競爭策略制定的五部曲

A、識別市場(chǎng)的競爭程度

  B、識別自己企業(yè)的角色(領(lǐng)導者、跟隨者、挑戰者、差異化者)

  C、識別自己的專(zhuān)長(cháng)與對手的弱點(diǎn)

  D、選擇適合的競爭策略

  E、選擇適合的競爭戰術(shù)

3、防守者8大競爭策略

4、進(jìn)攻者的12大競爭策略

5、新進(jìn)入者的4大快速競爭策略

6、如何在區域建立比較競爭優(yōu)勢

練習3:競爭策略分析,分析區域的比較競爭優(yōu)勢

 

四、市場(chǎng)梳理六步分析法之四--營(yíng)銷(xiāo)4P策略

A 區域市場(chǎng)產(chǎn)品分析與規劃
1
、分析公司產(chǎn)品在區域市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力

2、分析公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力

3、分析公司的瘦狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)
4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務(wù)鏈

5、如何針對不同階段的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略

6、制定區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以產(chǎn)品為中心的三層業(yè)務(wù)鏈

練習4:規劃區域的三層市場(chǎng)業(yè)務(wù)鏈

B、產(chǎn)品定價(jià)策略

1、產(chǎn)品的市場(chǎng)地位與產(chǎn)品定價(jià)關(guān)系

2、市場(chǎng)定價(jià)心理分析

3、產(chǎn)品價(jià)格的制定流程

4、產(chǎn)品定價(jià)的因素

5、成本導向定價(jià)法

6、需求導向定價(jià)法

7、競爭導向定價(jià)法

  A、隨行就市定價(jià)策略

  B、招投標定價(jià)策略

8、新產(chǎn)品定價(jià)策略

  A、撇脂定價(jià)法

  B、滲透定價(jià)法

9、產(chǎn)品調價(jià)的策略與方法

10、產(chǎn)品調價(jià)的注意事項

11、調價(jià)失誤的補救方法

案例:產(chǎn)品調價(jià)后為何大客戶(hù)定量急劇下降?

C、品牌宣傳與促銷(xiāo)策略

1、工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)的四度模型

2、目標市場(chǎng)品牌的定位

3、品牌元素與價(jià)值主張

4、品牌塑造的六個(gè)臺階

5、品牌推廣的五個(gè)方法

A、人員推銷(xiāo)(案例:高層拜訪(fǎng))

B、工業(yè)品七大促銷(xiāo)活動(dòng)

案例:華為5個(gè)”一“工程

C、事件熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)(聯(lián)邦快遞事件營(yíng)銷(xiāo))

D、廣告促銷(xiāo)(案例:徐工機械)

F、公共關(guān)系(案例:華為美國市場(chǎng))

6、利用互聯(lián)網(wǎng)快速做高效品牌傳播

A、互聯(lián)網(wǎng)在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的典型應用

B、網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)的8種方式

案例:美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

D、渠道管控策略

1、工業(yè)品渠道布局常用的模式

2、渠道的層級設計原則與優(yōu)劣勢

3、渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢

4、渠道規劃的SWOT分析

5、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準

工具:經(jīng)銷(xiāo)商的綜合評估表

6、         廠(chǎng)商關(guān)系細分的五個(gè)原則

7、         經(jīng)銷(xiāo)商能力和理念考察

8、         經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的識別

9、         經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)不同的成長(cháng)階段及需求

10、      經(jīng)銷(xiāo)商合作的風(fēng)險分析

11、      八大經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險的原因

12、      經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險的防范措施

13、      掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)方法

案例:面對經(jīng)銷(xiāo)商的不合理要求如何應對

14、      控制經(jīng)銷(xiāo)商串貨的技巧和方法

15、      沖貨砸價(jià)治理的6個(gè)方法

16、      如何提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度

 

五、區域市場(chǎng)樹(shù)立六步分析法之五—客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理策略

A、客戶(hù)分級管理策略

1、客戶(hù)的價(jià)值的識別

2、客戶(hù)價(jià)值的20/80法則

3、客戶(hù)價(jià)值的評估與識別

4、客戶(hù)分級的意義

5、客戶(hù)分級的模型建立

6、分級管理的方法

案例:ABB的大客戶(hù)分級管理體系

B、客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段管理策略

1、大客戶(hù)合作的五個(gè)階段

2、初級階段的策略與方法

3、中級階段的策略與方法

4、高級階段的策略與方法

6、協(xié)作階段的策略與方法

7、戰略伙伴階段的策略與方法

8、客戶(hù)的八大進(jìn)攻策略

9、老客戶(hù)的八大防守策略

案例:年度采購需求1300萬(wàn)的集團公司如何推進(jìn)合作

C、客戶(hù)的風(fēng)險管理策略

1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險分析

2、老客戶(hù)丟單的風(fēng)險分析

3、項目合作過(guò)程的虧損風(fēng)險分析

4、事前的風(fēng)險管控

6、事中的風(fēng)險管控

7、事后的風(fēng)險管控

案例:5200萬(wàn)的總包項目該如何推進(jìn)?

 

六、區域市場(chǎng)梳理六步分析法之六--資源與計劃
1
、年度銷(xiāo)售目標制定的方法

?  年度目標包含的內容(財務(wù)指標和市場(chǎng)指標)

?  項目漏斗法

?  歷史數據與資源分析法

?  年度目標的制定與評估

2、公司目標分解(按照區域、產(chǎn)品、時(shí)間等)

3、圍繞區域市場(chǎng)目標設計區域營(yíng)銷(xiāo)組織體系

4、圍繞區域目標做預算規劃

5、制定年度目標的工作目標

6、制定市場(chǎng)策略與競爭策略的工作目標

7、制定工作目標的落地計劃

8、制定年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃

9、年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃的過(guò)程管控

練習5:制定區域目標、工作目標與行動(dòng)計劃,形成區域市場(chǎng)年度開(kāi)發(fā)計劃 

講師介紹

汪老師

【實(shí)戰經(jīng)驗】

?  美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )(ICQAC)認證

?  國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師 

?  西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

?  西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

?  2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

?  10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

?  13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

?  8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

?  7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

?  300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷 

?  被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”

 

【授課風(fēng)格】

汪老師是實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家,從事?tīng)I銷(xiāo)與管理工作二十多年,具有十幾年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗,熟悉企業(yè)各部門(mén)和銷(xiāo)售系統的各個(gè)崗位,能針對企業(yè)的具體要求,提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗,包括大客戶(hù)銷(xiāo)售、項目型銷(xiāo)售實(shí)戰技巧、商務(wù)談判、應收賬款、打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊、渠道管理、客戶(hù)服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰策略技巧培訓,具有豐富的針對中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓和管理的經(jīng)驗。

汪老師以獨到的營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)驗實(shí)施情景式培訓,講解結合互動(dòng),系統工具與實(shí)際運用并重,注重受訓人員結合實(shí)際問(wèn)題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業(yè)存在的問(wèn)題和難點(diǎn),從道到術(shù),給工具和方法,結合行業(yè)或企業(yè)的案例,并進(jìn)行學(xué)員演練,實(shí)用性強,可轉化率高。培訓方式靈活,語(yǔ)言幽默精辟,培訓現場(chǎng)學(xué)員參與性強,氣氛熱烈,現場(chǎng)火爆,廣受參訓學(xué)員的好評。

 

【授課經(jīng)歷】

南瑞集團、SIEMENS母線(xiàn)、特變電工德纜、特變沈陽(yáng)變壓器、廣州白云電器、陽(yáng)光電源、     新松機器人、湖南威勝集團 、廈門(mén)科華恒盛、中國電建水電八局、國網(wǎng)泰山電纜、上??咸貎x表、江蘇曉星變壓器、上海天正機電、江蘇埃斯頓自動(dòng)化、杭州德力西集團、陜西水利水電集團、上海沃克風(fēng)機、上海同泰火安、陜西合容電氣、上海高橋電纜、泰豪科技電源及電氣、華東電力設備、廈門(mén)環(huán)創(chuàng )科技、洛陽(yáng)雙瑞科技、西安供電局亮麗公司、湖北盛隆電器、諾瓦星云科技、南方電力投資集團、大全集團、大唐發(fā)電先一科技、 連云港杰瑞自動(dòng)化、浙江美科信息、重慶明珠機電、江蘇愛(ài)克賽、深圳邁普視通、山東達弛電氣、國自機器人、山大華天集團、三旺通信、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、中能建西北電力設計院、 廈門(mén)立林科技、諾瓦星云科技、西安富立葉電子、江蘇海興、特變自控、特變新疆電纜、浪潮信息、江蘇東大金智、SIEMENS母線(xiàn)、中興通信、南京中圣集團、三一重機、浪潮集團、美的集團、浙江中控集團、廣日電梯、陽(yáng)光電源、新松機器人、中船重工、特變電工、威勝集團、上海道達爾、信義玻璃、廈門(mén)科華恒盛、中國電建水電八局、國網(wǎng)泰山電纜、湖南爾康制藥、上??咸貎x表、江蘇曉星變壓器、新疆南山屯河、河北新興鑄管、江蘇久諾建材、浙江精工鋼構、上海天正機電、湖南爾康制藥、江蘇揚力集團、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團、柳工東方橡膠、巴德富集團、福建龍馬環(huán)衛、江蘇埃斯頓自動(dòng)化、杭州德力西集團、廣東華仕途、陜西水利水電集團、無(wú)錫創(chuàng )明傳動(dòng)、上海沃克風(fēng)機、上海同泰火安、浙東建材、上海佑威新材料、陜西合容電氣、上海高橋電纜、浙江德創(chuàng )環(huán)保、河南蔚林化工、  浙江廈光涂料、泰豪科技、華東電力設備、廈門(mén)環(huán)創(chuàng )科技、洛陽(yáng)雙瑞科技、江蘇蘇博特、中聯(lián)重科、北京歐林特、湖北盛隆電器、廣州白云電器、諾瓦星云科技、華日新材、中聯(lián)環(huán)境、中原環(huán)保、南方電力投資集團、大全集團 、山東富海集團 、濟南寶世達集團、上海億康基因、上海麒祥化工、江蘇宏基環(huán)電、兆勝集團、上海熊貓集團、江蘇東大金智、杭州西奧電梯、中交第一勘察設計院、一汽無(wú)錫柴油機、福建南安石材、大唐發(fā)電先一科技、山西天脊化工、江蘇銀佳集團、連云港杰瑞自動(dòng)化、浙江美科信息、上海寶隆汽車(chē)、杭州西子電梯、上海億康基因、江蘇易控集團、甘肅大禹節水、重慶明珠機電、佑威新材料、河南新天地、 寧夏建成水泥、蘇州驛力科技、遼寧象園建材、陜西正大集團、山西青科恒安、廣州華仕途、興發(fā)集團、勝利油田、大明集團、西安鼎研科技、沃克風(fēng)機、航天科工二院、深圳眾朗科技     江蘇愛(ài)克賽、深圳邁普視通、深圳勞易測電子、三一國際重裝、山東達弛電氣、國自機器人、山大華天集團、華大基因、江蘇匯能激光、上海勛策刀具、合肥湘元機械、湖南旗濱玻璃、湖南湘松機械、南瑞集團、三旺通信、中國汽研工程研究院、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、廈門(mén)立林科技、中能建西北電力設計院 、濰柴動(dòng)力法士特、陜西辰宇實(shí)業(yè)

 
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