推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  管理  安全  法律  營(yíng)銷(xiāo)  北京  合同管理  從業(yè)  研修班 

面向政府銷(xiāo)售的九陽(yáng)神功

學(xué)習費用: 2880.00元/人 主講老師: 羅老師
開(kāi)課時(shí)間: 2024-04-20 課時(shí)安排: 2天
開(kāi)課地點(diǎn): 上海
課程報名: 隋老師 (微信同號)
課程對象: 以黨政機關(guān)、事業(yè)單位、軍隊軍工為銷(xiāo)售對象或參加政府采購招標的企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售員
課程簡(jiǎn)介: 目前培訓行業(yè)大部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論、銷(xiāo)售方法論,都來(lái)源于西方,比如FABE,SPIN,解決方案銷(xiāo)售,顧問(wèn)式銷(xiāo)售等銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售方法論——統稱(chēng)為T(mén)oB銷(xiāo)售方法論,都來(lái)源于西方,都是以企業(yè)采購為研究對象。
課程分類(lèi): 領(lǐng)導力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財務(wù)稅務(wù) | 戰略管理 | 薪酬績(jì)效 | 職業(yè)素養 | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶(hù)服務(wù) | 溝通和表達 | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿易 | 數字化轉型 | 資本運作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓 | TTT培訓 | 招投標 | 女性培訓 | 班組管理 | 店長(cháng)培訓 | 六西格瑪 |
更新時(shí)間: 2024-03-12 12:04

【課程背景】

目前培訓行業(yè)大部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論、銷(xiāo)售方法論,都來(lái)源于西方,比如FABE,SPIN,解決方案銷(xiāo)售,顧問(wèn)式銷(xiāo)售等銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售方法論——統稱(chēng)為T(mén)oB銷(xiāo)售方法論,都來(lái)源于西方,都是以企業(yè)采購為研究對象。

中國走有中國特色的社會(huì )主義道路。在中國這個(gè)“巨無(wú)霸”經(jīng)濟體中,有一個(gè)特殊的采購行為——政府采購。從某種意義上來(lái)說(shuō),中國政府采購是世界最大經(jīng)濟體中最大的采購實(shí)體。西方,走的是“小政府大社會(huì )”發(fā)展之路。西方的政府采購量很小,所以,西方?jīng)]有人專(zhuān)門(mén)研究政府采購行為,也沒(méi)有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷(xiāo)售方法論”——統稱(chēng)為T(mén)o政府銷(xiāo)售方法論。

中國各級政府明確表態(tài):政府采購要向中小企業(yè)傾斜。

這對廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō),是機會(huì )。

但對廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō),要做好政府采購項目,拿什么理論來(lái)指導自己呢?

企業(yè)采購與政府采購,有相當大的差異。

直接拿西方的ToB銷(xiāo)售方法論,顯然不太適合。西方以前沒(méi)有相關(guān)To政府銷(xiāo)售方法論,西方未來(lái)也不可能產(chǎn)生To政府銷(xiāo)售方法論,因為西方?jīng)]有這種土壤。

中國要發(fā)展,需要有中國特色社會(huì )主義理論作指導。中國中小企業(yè)要做好政府采購項目,需要有中國特色的銷(xiāo)售方法論作指導。

 

【學(xué)習對象】

面向企業(yè):以黨政機關(guān)、事業(yè)單位、軍隊軍工為銷(xiāo)售對象或參加政府采購招標的企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售員

 

【針對問(wèn)題】

?  不知道講政治,只知道講產(chǎn)品:缺乏政治意識,沒(méi)有政治風(fēng)險意識;

?  不知道雙軌制,只知道找關(guān)系:缺乏體制意識,沒(méi)有體制思維習慣;

?  不知道引導標,只知道拼價(jià)格:缺乏價(jià)值意識,沒(méi)有價(jià)值創(chuàng )造能力;

?  不知道畫(huà)圖譜,只知道抱佛腳:缺乏經(jīng)營(yíng)意識,沒(méi)有圈子經(jīng)營(yíng)意識;

?  不知道強宣傳,只知道盯訂單:缺乏媒體意識,沒(méi)有媒體運作意識;

 

【課程收獲】

幫助政府端銷(xiāo)售人員全面理解政府端市場(chǎng)的特點(diǎn)及政府端銷(xiāo)售的精髓,系統地分析或確定本單位“目標市場(chǎng)的薄弱環(huán)節”,并切實(shí)掌握政府端銷(xiāo)售的實(shí)用方法、工具、模型,以實(shí)現系統內客戶(hù)快速復制、全面覆蓋。

 

【核心思想】

?  打透一個(gè)點(diǎn),復制一大片。

?  找準薄弱點(diǎn),調動(dòng)全部力。

?  立足業(yè)務(wù)問(wèn)題,高舉政治紅旗;

 

【課程內容】

通過(guò)收集資料尋找有價(jià)值的線(xiàn)索;通過(guò)畫(huà)圖譜等構筑人脈圈;通過(guò)三項杠桿工程切入項目;通過(guò)樹(shù)立鐵桿支持者啟動(dòng)上會(huì )立項。通過(guò)引導參數穩住投標。通過(guò)理順關(guān)系快速通過(guò)驗收;通過(guò)新聞媒體內參等強力復制。通過(guò)深挖需求,構建三層關(guān)系升華客戶(hù)關(guān)系。最終實(shí)現客戶(hù)的獨占性,收益的穩定性,發(fā)展的長(cháng)期性。

?

【教學(xué)大綱】

課程目錄

主要針對問(wèn)題

教學(xué)目標

教學(xué)議題

1

導論

1.害怕陌生約訪(fǎng),陌拜。

2.進(jìn)不了門(mén),見(jiàn)不到人。

3.眼里只有眼前項目

4.只見(jiàn)樹(shù)木,不見(jiàn)森林。

 

了解學(xué)員舊知激發(fā)學(xué)員興趣;

讓學(xué)員辯證看待政府端銷(xiāo)售的難點(diǎn);

引導學(xué)員樹(shù)立三大思想轉變;

交待課程的整體框架;

掌握陌生約訪(fǎng)的技巧;

養成利用碎片時(shí)間拜訪(fǎng)的習慣;

 

學(xué)員了解

政府端面臨的挑戰

人難約

門(mén)難進(jìn)

面難見(jiàn)

話(huà)難懂

事難辦

課程框架

2

析特點(diǎn)

1.擔心項目周期長(cháng)

2.項目中途不合規

3.客居高位難接洽

4.關(guān)系沒(méi)有別人硬

理解政府端的主要特點(diǎn),并根據政府端的特點(diǎn)來(lái)制定政府端銷(xiāo)售的方法論。

習慣養成1:客戶(hù)總表填寫(xiě)。

習慣養成2:客戶(hù)長(cháng)期培育。

技巧應用1、利用合規性。

技巧應用2、利用周期性。

技巧應用3、利用現管律。

客恒定

高相似

長(cháng)周期

重合規

官本位

3

破薄弱

1.四處出擊無(wú)方向

2.所有機會(huì )一把抓

3.錯誤信息來(lái)決策

4.深陷爛泥難自拔

理解政府端銷(xiāo)售如何找到好線(xiàn)索,并對線(xiàn)索進(jìn)行解構、清洗、排序。

理解好線(xiàn)索判斷、收集、分類(lèi)的模型并在實(shí)踐中應用。

掌握挑客戶(hù)的模型、選項目的模型并在實(shí)踐中應用。

什么是好線(xiàn)索

怎么找好線(xiàn)索

路徑與渠道

如何解構線(xiàn)索

如何驗證線(xiàn)索

如何排序線(xiàn)索

如何挑客戶(hù)

如何選項目

4

筑人脈

1.臨時(shí)抱佛腳做關(guān)系

2.見(jiàn)到領(lǐng)導不知談何

3.客戶(hù)關(guān)系深入不了

4.轉介紹率很低

理解政府端體制的特殊性,掌握識別關(guān)鍵人話(huà)語(yǔ)權重的規律。

理解結構化搜資料的路徑,

掌據畫(huà)人脈圖、字系譜的方法;

掌握轉介紹、粘客戶(hù)、走進(jìn)心的技巧。

懂體制

明級別

識標識 

知雙軌

搜資料

人脈關(guān)系譜

領(lǐng)導字系譜

粘客戶(hù)走進(jìn)心

5

建據點(diǎn)

1.新產(chǎn)品如何切入y

2.對手競爭只會(huì )降價(jià)

3.對手領(lǐng)先只會(huì )放棄

應用切市場(chǎng)三角模型;

應用??蛻?hù)模型、挖客戶(hù)模型。

切市場(chǎng)

??蛻?hù)

挖客戶(hù)

6

樹(shù)鐵桿

1.現成方案客戶(hù)不滿(mǎn)意

2.項目宗旨沒(méi)高度

3.鐵桿支持無(wú)理由

4.黨組上會(huì )無(wú)希望

掌握共創(chuàng )方案的方法;

理解包裝的方法、技巧;

掌握寫(xiě)高層匯報材料的技巧、方法

理解黨組會(huì )議的組織形式;

共創(chuàng )案

巧包裝

會(huì )匯報

速上會(huì )

7

穩投標

1.被動(dòng)等招標

2.招標形式被對手引導

3.招標參數不利,拉不開(kāi)分差。

4.經(jīng)常被廢標、流標

5.主要競爭對手一到場(chǎng)就慌神

6.遇到標就想著(zhù)強搶

理解招標的原因,了解招標的形式,投標參與人。

理解評標方式。

掌握投標的策略。

掌握引導標的方法。

掌握防止廢標的檢查流程。

了解搶標要注意的事項

招標因

招標形

參與人

評標式

投標策

引導標

廢標類(lèi)

冷搶標

8

快驗收

1.實(shí)施時(shí)不知準備驗收

2.已完工驗收遙遙無(wú)期

3.客戶(hù)有顧濾不會(huì )處理

4.遇到刁難畏首畏腳

了解驗收的基本流程

應用驗收障礙的處理方法

掌握驗收的技巧;

驗收準備

驗收實(shí)施

驗收報告

9

強復制

1.不熟悉體制內宣傳機制

2.不知道如何寫(xiě)宣傳稿件

3.平時(shí)沒(méi)有積累媒體資源

了解復制推廣的主要形式;

理解政府端客戶(hù)發(fā)布新聞的動(dòng)力、流程;

掌握新聞稿件的寫(xiě)作要求;

新聞推廣

內部推介

開(kāi)大會(huì )

10

升關(guān)系

1.不知要全面升化關(guān)系

2.缺乏提升關(guān)系的方法

3.找不到加深關(guān)系方向

理解客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層次;

理解客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段;

掌屋升華客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)方向。

三層關(guān)系

四個(gè)階段

五個(gè)方向

課程總結


回顧總體框架;

回顧主要的模型、技巧。

總體框架


 

講師介紹

羅老師

?  實(shí)戰政府端銷(xiāo)售培訓師

?  政府端銷(xiāo)售“陌拜王子”

18年政府銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗,歷任某網(wǎng)絡(luò )科技有限公司行業(yè)銷(xiāo)售總監,副總裁、董事、合伙人;

在面向法院、監獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷(xiāo)售有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗,多次帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊行走于銷(xiāo)售無(wú)人區,探索出路徑,實(shí)現0到1的突破,帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊屢建奇功,成為行業(yè)唯一一家打通省高院辦案系統的第三方平臺,被譽(yù)為“政府銷(xiāo)售奇才”。

羅老師在政府銷(xiāo)售生涯中,有四個(gè)擅長(cháng):

擅長(cháng)陌拜與新客戶(hù)開(kāi)發(fā),曾被公司領(lǐng)導號稱(chēng)“陌拜王子”:跑監獄業(yè)務(wù)時(shí),前期客均通過(guò)陌生拜訪(fǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。跟監獄業(yè)務(wù)時(shí),曾經(jīng)一周內陌生拜訪(fǎng)法院5家,4家在30分鐘內直接簽約。

擅長(cháng)新品類(lèi)銷(xiāo)售,多次帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊行走于銷(xiāo)售“無(wú)人區”并取得成功。是國內監獄親情電話(huà)項目銷(xiāo)售第一人,第三方金融逾期債務(wù)司法處置平臺銷(xiāo)售第一人。

擅長(cháng)政府項目包裝,多次成功借助國家級、省級機關(guān)媒體、官網(wǎng),包裝報道項目。運作的法院項目曾多次被省高院官網(wǎng)、省委機報關(guān)、最高人民法院官網(wǎng)報道。

擅長(cháng)批量復制無(wú)縫覆蓋市場(chǎng)。負責某省監獄業(yè)務(wù),市場(chǎng)占有率達100%,讓主要競爭對手針插不進(jìn)。轉戰法院業(yè)務(wù),實(shí)現兩個(gè)地級市市場(chǎng)占有率達100%。

 

【授課特色】

案例豐富-常年的一線(xiàn)經(jīng)驗積累了豐富的政府銷(xiāo)售案例;

實(shí)戰型強-所講內容為老師多年實(shí)戰提煉,緊貼銷(xiāo)售一線(xiàn)實(shí)戰場(chǎng)景;

操作性強-培訓內容皆為陽(yáng)光銷(xiāo)售實(shí)戰方法,可以直接落地使用;

 

【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)強,有理論高度:課程有大量的圖表、模型。創(chuàng )造性提出“不謀全局者不足謀一域、不謀萬(wàn)世者不足謀一域”的政府銷(xiāo)售理念。創(chuàng )造性提出政府項目樹(shù)立“為人民服務(wù)”的宗旨。

接地氣,能深入淺出:羅老師理論功底深厚,文字組織能力強,擅長(cháng)拿生活、工作最常見(jiàn)的現象解釋專(zhuān)業(yè)理論,深入淺出,便于學(xué)員加深理解。眾多學(xué)員評價(jià)為“最接地氣的老師”

案例多,貼一線(xiàn)實(shí)戰:18年政府銷(xiāo)售一線(xiàn)實(shí)戰生涯,羅老師自身經(jīng)歷很多案例,工具、技巧、方法,緊貼一線(xiàn)實(shí)戰。讓學(xué)員在面對銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)有一條清晰的路徑。

 

【主講課程】

ToG 課程系列:

《打透一個(gè)點(diǎn) 復制一大片》——如何批量拿政府訂單

《四兩撥千斤》——如何提升政府客戶(hù)高層拜訪(fǎng)成功率

ToB 課程系列

《一半拜訪(fǎng) 兩倍訂單》——如何提升客戶(hù)拜訪(fǎng)成功率

《切片定位 勝兵廟算》——大客戶(hù)策略銷(xiāo)售技巧(《銷(xiāo)售羅盤(pán)》

通用銷(xiāo)售系列

《銷(xiāo)售溝通》——銷(xiāo)售人員如何挖掘客戶(hù)需求共創(chuàng )解決方案。

《建立信任》——銷(xiāo)售人員如何跟客戶(hù)建立信任關(guān)系

《銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設計與訓練》

 

【咨詢(xún)項目】

《銷(xiāo)售話(huà)術(shù)定制與訓練》

《銷(xiāo)售體系設計與建設》

《銷(xiāo)售訓戰輔導》

 

【授課經(jīng)歷】

阿里巴巴、中國航天信息(面向稅務(wù)局)、上海邁濼科技(面向醫保局)、杭州迅為科技(面向監獄)、武漢金晴科技(面向公安局)、寧波大大防腐(面向中石油中石化)、天涯若比鄰控股集團(面向招商局、經(jīng)信委)、昆明元樸康科技(面向醫院)、浙江貴仁股份(面向水利部門(mén))、筑龍股份、杭州夢(mèng)想小鎮、OPlink、雷米高、農村商業(yè)銀行、杰克縫紉機、大角鹿瓷磚

 
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