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顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與溝通技巧

學(xué)習費用: 3980.00元/人 主講老師: 張老師
開(kāi)課時(shí)間: 2024-03-23 課時(shí)安排: 2天
開(kāi)課地點(diǎn): 上海
課程報名: 隋老師 (微信同號)
課程對象: 銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其他以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
課程簡(jiǎn)介: 與傳統消費品銷(xiāo)售采用的技巧不同,顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著(zhù)眼點(diǎn)在客戶(hù)內在問(wèn)題的有效發(fā)掘,以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導,贏(yíng)得競爭,贏(yíng)得客戶(hù)對公司的信賴(lài),實(shí)現公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。.這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程,更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。
課程分類(lèi): 領(lǐng)導力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財務(wù)稅務(wù) | 戰略管理 | 薪酬績(jì)效 | 職業(yè)素養 | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶(hù)服務(wù) | 溝通和表達 | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿易 | 數字化轉型 | 資本運作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓 | TTT培訓 | 招投標 | 女性培訓 | 班組管理 | 店長(cháng)培訓 | 六西格瑪 |
更新時(shí)間: 2024-03-12 11:46

開(kāi)課期數

開(kāi)課時(shí)間

星期

課程費用

開(kāi)課地點(diǎn)

第一期

2024年03月23-24日

周六-周日

3980

上海

第二期

2024年04月20-21日

周六-周日

3980

深圳

第三期

2024年08月24-25日

周六-周日

3980

上海

第四期

2024年09月07-08日

周六-周日

3980

深圳

備注

費用包括:聽(tīng)課費、學(xué)員教材、增值稅專(zhuān)用發(fā)票、培訓證書(shū)等。

 

課程概要:

大客戶(hù)銷(xiāo)售,需要銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能,這就首要學(xué)會(huì )最前沿的銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法,顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究,從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中,總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統消費品銷(xiāo)售采用的技巧不同,顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著(zhù)眼點(diǎn)在客戶(hù)內在問(wèn)題的有效發(fā)掘,以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導,贏(yíng)得競爭,贏(yíng)得客戶(hù)對公司的信賴(lài),實(shí)現公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。.這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程,更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。

課程對象:銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其他以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

培訓形式:講授、現場(chǎng)練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴

 

課程大綱:

第一講:開(kāi)啟你的銷(xiāo)售智慧——顧問(wèn)式銷(xiāo)售從頭開(kāi)始

攻略方向:什么是銷(xiāo)售,銷(xiāo)售到底賣(mài)什么嗎?銷(xiāo)售工作本來(lái)就不是我的專(zhuān)業(yè),那么誰(shuí)又教你如何做銷(xiāo)售了?我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗來(lái)自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才?今天的客戶(hù)越來(lái)越聰明,比我懂得都多,銷(xiāo)售工作該咋做?客戶(hù)想的我怎么知道?銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區別?我到底要做什么樣的銷(xiāo)售人?

一、什么是銷(xiāo)售,銷(xiāo)售是什么?

二、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為?

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對銷(xiāo)售的理解

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣?

五、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的三個(gè)互為一體的角色定位

六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧路線(xiàn)

 

第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧——提高約見(jiàn)客戶(hù)成功率

攻略方向:為什么要約見(jiàn)客戶(hù)而不直接去見(jiàn)客戶(hù)?今天的電話(huà)銷(xiāo)售招人煩咋辦? 為什么我一給客戶(hù)打電話(huà)就手心出汗緊張?為什么客戶(hù)輕易就拒絕了我?為什么我總是無(wú)言以對?接打電話(huà)該注意什么才效率最高?

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶(hù)約見(jiàn)的渠道多樣化

二、電話(huà)預約客戶(hù)給你帶來(lái)的四個(gè)好處

三、陌生電話(huà)預約給對方一個(gè)理由

四、電話(huà)約訪(fǎng)關(guān)鍵六個(gè)步驟

五、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人接打業(yè)務(wù)電話(huà)注意事項

六、讓你電話(huà)的聲音更有魅力

七、電話(huà)后對客戶(hù)的態(tài)度要評估

現場(chǎng)演練:電話(huà)預約客戶(hù)模擬情景演練

銷(xiāo)售工具: 突破客戶(hù)拒絕的十大話(huà)術(shù)

 

第三講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧——銷(xiāo)售是建立信任過(guò)程

攻略方向:為什么和陌生客戶(hù)打交道那么難?為什么拜訪(fǎng)客戶(hù)很緊張?人家拜訪(fǎng)客戶(hù)侃侃而談我卻無(wú)話(huà)說(shuō),應該說(shuō)點(diǎn)啥?為什么客戶(hù)一聽(tīng)我是銷(xiāo)售人員立刻就自我防衛?怎么讓客戶(hù)接受喜歡我?為什么講了那么多客戶(hù)根本不聽(tīng)?為什么每次拜訪(fǎng)結束后總是心里沒(méi)底的感覺(jué)?如何才能做到高效拜訪(fǎng)?為什么每次拜訪(fǎng)總是被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走?

一、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前四個(gè)周密準備

1、心理準備

2、形象準備

3、資訊準備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開(kāi)始

1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒五步開(kāi)場(chǎng)

2、建立信任創(chuàng )建友好人際關(guān)系路線(xiàn)圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達成共識——先交朋友后做生意

d) 培養共同愛(ài)好——高山流水遇知音

e) 價(jià)值觀(guān)趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中容易忽略的八個(gè)致命問(wèn)題

三、判定什么是一次有效的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

四、拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中六個(gè)必問(wèn)

五、如何向高層銷(xiāo)售

六、讓客戶(hù)帶你去見(jiàn)高層

七、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙

現場(chǎng)演練:開(kāi)場(chǎng)白與拜訪(fǎng)訓練

銷(xiāo)售工具:五個(gè)情景開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)

 

第四講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧——銷(xiāo)售是一門(mén)溝通藝術(shù)

攻略方向:銷(xiāo)售人員能說(shuō)會(huì )道就能做好銷(xiāo)售嗎?有時(shí)候反而說(shuō)的多把事辦壞了。為什么說(shuō)會(huì )說(shuō)的是菜鳥(niǎo),會(huì )問(wèn)的是能手,會(huì )聽(tīng)的是高手?我該對客戶(hù)PMP還是贊美?為什么有時(shí)候很多人把提問(wèn)變成審問(wèn)和盤(pán)問(wèn)?溝通是個(gè)技術(shù)活??!

一、銷(xiāo)售要突破溝通中的四大障礙

二、銷(xiāo)售溝通中的三大法寶

1、聽(tīng)出客戶(hù)背后的潛臺詞

2、了解一個(gè)人需要善于問(wèn)

3、聽(tīng)問(wèn)之間要有自然過(guò)渡

三、銷(xiāo)售中常用的四個(gè)溝通技巧

    1、主導——樹(shù)立權威引導注意

    2、共識——求同存異觀(guān)點(diǎn)趨同

    3、墊子——承上啟下過(guò)渡自然

    4、制約——提前預判改變鏈接

四、學(xué)會(huì )贊美你的客戶(hù)

五、溝通中學(xué)會(huì )異議的處理原則

現場(chǎng)練習:四大溝通技巧的練習

 

第五講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧——客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘要工具

攻略方向:為什么說(shuō)了那么多客戶(hù)就是不買(mǎi)?客戶(hù)怎么總是嘴上說(shuō)和心里想的不一樣?為什么總是不能在一開(kāi)始就抓住客戶(hù)的核心需求?怎么了解客戶(hù)的需求,進(jìn)而發(fā)現問(wèn)題找到切入點(diǎn)?B2B大客戶(hù)的需求從幾個(gè)方面探明?

一、不了解需求就銷(xiāo)售帶來(lái)四個(gè)最糟糕表現

1、銷(xiāo)售不是向客戶(hù)放“機關(guān)槍”——不專(zhuān)業(yè)

2、后續溝通難并增加時(shí)間成本——不劃算

3、客戶(hù)很容易拒絕你的銷(xiāo)售——不理性

4、對公司品牌形象帶來(lái)影響——不大氣

二、客戶(hù)的需求深度分析(需求冰山)

1、客戶(hù)需求背后的需求(隱含需求與明確需求)

2、把握客戶(hù)需求心理變化

三、價(jià)值等式(價(jià)值=回報-成本)

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)

1、背景問(wèn)題——了解既有現況

2、難點(diǎn)問(wèn)題——發(fā)現潛在問(wèn)題

3、難點(diǎn)問(wèn)題——揭示負面影響

4、價(jià)值問(wèn)題——關(guān)注方案回報

五、不要把SPIN技術(shù)看作公式,他是和客戶(hù)談話(huà)的路徑圖    

現場(chǎng)演練:根據企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習(現場(chǎng)導出學(xué)習成果)

銷(xiāo)售工具:SPIN技術(shù)提問(wèn)模板

模擬演練:把馬掌釘賣(mài)給拿破侖

 

第六講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播

攻略方向:為什么大客戶(hù)銷(xiāo)售不只是介紹產(chǎn)品?為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn),但依然打動(dòng)不了客戶(hù)?為什么形容銷(xiāo)售人員就像一本活的說(shuō)明書(shū)?公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的,公司也總培訓產(chǎn)品知識,但銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)還是說(shuō)不清?

一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線(xiàn)圖

二、客戶(hù)在買(mǎi)之前都有這5個(gè)困惑

三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FABE)對銷(xiāo)售的影響

1、F代表特征(Features)

2、A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

3、B代表利益(Benefits)

4、E代表證據(Evidence)

四、把產(chǎn)品的功能轉化為買(mǎi)主的利益

五、如何聯(lián)結產(chǎn)品與顧客的需求

六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項

現場(chǎng)演練:運用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉

銷(xiāo)售工具:FABE運用模式

 

第七講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧——銷(xiāo)售談判策略巧奪單

攻略方向:為什么一說(shuō)到談判就感到要開(kāi)打?什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的最佳時(shí)機?談判人員不對等該怎么辦?怎樣的談判才是成功的談判?怎樣在談判桌前與對手你來(lái)我往?銷(xiāo)售談判最終就是讓給客戶(hù)感覺(jué)占到“便宜”。

一、什么是談判

二、做有備無(wú)患的談判四個(gè)工作

1、掌握客戶(hù)的購買(mǎi)心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運用有效談判技巧

三、客戶(hù)心理預期分析后判斷談判是否可能

四、能進(jìn)入談判環(huán)節的前提條件

五、判斷你的競爭地位

六、制定價(jià)格目標和底線(xiàn)

七、制定價(jià)格欲望終止線(xiàn)

八、談判中的策略運用

1、談判開(kāi)局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報價(jià)技巧

十、談判中突破低價(jià)的應對

附1:銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練習

附2:銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練習

案例分享:這個(gè)價(jià)格能接受嗎?背后幾個(gè)意思?

十一、銷(xiāo)售人的自我發(fā)展定位 

 

講師介紹

 

張老師

 

2  實(shí)戰企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓師                       

2  國家認證高級培訓師                         

2  中國培訓聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師           

2  中國工信部評選2010-2011年度百強講師

 

【實(shí)戰經(jīng)驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗;歷任銷(xiāo)售代表、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監等職,有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗和銷(xiāo)售輔導經(jīng)驗。

在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中,作為銷(xiāo)售精英,完成銷(xiāo)售項目上百個(gè),主導幾十個(gè)的大型項目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶(hù),為公司創(chuàng )造巨大收益;

在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能,開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(cháng)方案,使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(cháng),縮短人員成長(cháng)周期,節省公司培養成本;

10年的培訓經(jīng)驗,有效結合多種訓練方式,注重實(shí)戰演練,把案例與實(shí)戰巧妙融合,

國家認證高級培訓師,中國培訓聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,

獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強。

 

【授課特色】

?  實(shí)戰經(jīng)驗豐富,能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案;

?  實(shí)踐案例深刻,能幫助學(xué)員在案例中掌握知識;

?  學(xué)習氛圍輕松,讓學(xué)員在快樂(lè )狀態(tài)下提升技能;

?  敢用效果說(shuō)話(huà),讓學(xué)員在培訓結束后獲得提升。

 

【培訓風(fēng)格】

培訓風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟,能夠一語(yǔ)中的,內容活潑,啟發(fā)性強,讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì )、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為,深受學(xué)員喜歡。

 

【授課經(jīng)歷】

工程機械:斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械(8期)、雷薩泵車(chē)、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機械、合肥湘元(三一)、陜西悅大(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械(約翰迪爾)、永弘機械(斗山)、河南千里馬(斗山)、

叉車(chē)行業(yè):斗山叉車(chē)、龍工叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、杭州叉車(chē)、寶驪叉車(chē)、合力叉車(chē)、諾力叉車(chē)等

電力電氣自動(dòng)化:西門(mén)子(25期)、力源電力、上海穩壓器廠(chǎng)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節卡機器人(3期)、嘉勵自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、杭州優(yōu)穩自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普洛門(mén)特、戴爾(15期)等

裝備制造:中航集團、、中車(chē)集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時(shí)達、格力空調、美的空調等

商用車(chē):福田戴姆勒(50期)、福田時(shí)代汽車(chē)(共20期)、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車(chē)、揚州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大宇客車(chē)、安徽青之駿等。

汽車(chē)配套:濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車(chē)空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車(chē)零部件、勝地汽車(chē)、維茲曼汽車(chē)波紋管、聊城鑫亞集團等

建材行業(yè):德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬(wàn)華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德?tīng)柦ㄖ?、?ài)譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng )麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè):華峰化工(10期)、萬(wàn)華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導體行業(yè):舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門(mén)鉑聯(lián)科技

醫藥行業(yè):榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設備:山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設備、愛(ài)特愛(ài)潤滑技術(shù)

港口物流:青島港(40期)、日照嵐山港、山東森達美港、廈門(mén)東渡港、大連港、山東高速

其他:瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢(xún)、京魯漁業(yè)、樂(lè )天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢(xún)、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

 
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