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大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧

學(xué)習費用: 3880.00元/人 主講老師: 劉老師
開(kāi)課時(shí)間: 2024-07-20 課時(shí)安排: 2天
開(kāi)課地點(diǎn): 四川 成都市
課程報名: 隋老師 (微信同號)
課程對象: 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、B2B銷(xiāo)售人員、項目型銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員等
課程簡(jiǎn)介: 本課程結合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗以及銷(xiāo)售團隊的管理經(jīng)驗,結合知識講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
課程分類(lèi): 領(lǐng)導力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財務(wù)稅務(wù) | 戰略管理 | 薪酬績(jì)效 | 職業(yè)素養 | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶(hù)服務(wù) | 溝通和表達 | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿易 | 數字化轉型 | 資本運作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓 | TTT培訓 | 招投標 | 女性培訓 | 班組管理 | 店長(cháng)培訓 | 六西格瑪 |
更新時(shí)間: 2024-03-12 11:45

開(kāi)課期數

開(kāi)課時(shí)間

星期

課程費用

開(kāi)課地點(diǎn)

第一期

2024年07月20-21日

周六-周日

3880

成都

第二期

2024年12月21-22日

周六-周日

3880

成都

備注

費用包括:聽(tīng)課費、學(xué)員教材、增值稅專(zhuān)用發(fā)票、培訓證書(shū)等。

 

課程背景:

您在面對大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績(jì)不好。不知道運用什么策略,才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù),拿不到大單。跟客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷(xiāo)售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求,搞不清客戶(hù)的潛在需求?拎不清客戶(hù)的人物角色,不知道如何和他們對話(huà),搞定他們?不清楚客戶(hù)的性格特點(diǎn),溝通起來(lái)總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著(zhù)我們。

本課程結合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗以及銷(xiāo)售團隊的管理經(jīng)驗,結合知識講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程收益:

?  掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的“八大”流程

?  清晰認識客戶(hù)的決策鏈

?  了解大客戶(hù)的四種角色

?  了解客戶(hù)需求的四種類(lèi)型

?  掌握四種類(lèi)型客戶(hù)的溝通風(fēng)格

?  掌握挖需求的三大工具

?  識別客戶(hù)成交的信號

?  了解成交的十八種方法

 

課程對象:大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、B2B銷(xiāo)售人員、項目型銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員等

授課方式:行動(dòng)學(xué)習工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練、視頻解析

課程特色:

學(xué):知識講解、案例教學(xué)

動(dòng):利用行動(dòng)學(xué)習工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習,有趣有料

用:現場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具,回去就可以用

 

課程大綱:

一、開(kāi)局篇:理解何為大客戶(hù)銷(xiāo)售?

1、 兩個(gè)問(wèn)題:

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù),還是一門(mén)科學(xué)?

逃不出的二八定律,想提升業(yè)績(jì)到底靠20%,還是80%?

B2B與B2C銷(xiāo)售的不同?什么是“大客戶(hù)”“策略”“銷(xiāo)售”?

故事:三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售

2、 兩個(gè)案例:

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結:大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

   周期長(cháng),意見(jiàn)多,難控制,決策慢

 

二、識局篇:知道我的位置在哪?

1、 認識客戶(hù)的購買(mǎi)流程、客戶(hù)采購的原因分析—需求

戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗收、項目應用

2、銷(xiāo)售流程的天龍八部

3、銷(xiāo)售流程一:客戶(hù)規劃    工具:客戶(hù)規劃表、客戶(hù)畫(huà)像

4、銷(xiāo)售流程二:訪(fǎng)前準備    工具:訪(fǎng)前準備清單  提問(wèn)清單

5、銷(xiāo)售流程三:激發(fā)興趣    工具:激發(fā)興趣模板  如何做自我介紹   案例:一位歷史牛人的自我介紹

6、銷(xiāo)售流程四:需求確認    工具:需求的四種類(lèi)型   如何提問(wèn)?  開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的組合

7、銷(xiāo)售流程五:接觸決策   

8、銷(xiāo)售流程六:共創(chuàng )方案    工具:共創(chuàng )方案行動(dòng)計劃表

9、銷(xiāo)售流程七:商務(wù)流程    工具:商務(wù)談判信息表   招投標注意事項

10、銷(xiāo)售流程八:實(shí)施交付    重點(diǎn):成交不是結束,而是開(kāi)始

工作坊:產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶(hù)購買(mǎi)流程分析與銷(xiāo)售流程體系

 

三、謀局篇:挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR(重點(diǎn)內容)

1、 挖需求為什么要提問(wèn)?

2、 銷(xiāo)售為什么總是喜歡多說(shuō)?

3、 挖需求之提問(wèn)四分法

a. 一分法

b. 二分法     案例:開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應用

c. 三分法     三分法:探索(原因)、診斷(細節)、確認(是嗎)

d. 四分法     分析:SPIN的起因與發(fā)展

4、 SPIN怎么用才最科學(xué)?

5、 第一大工具:SPIN的起源和三原則     工具:銷(xiāo)售訪(fǎng)談表

客戶(hù)說(shuō)的多、銷(xiāo)售很會(huì )問(wèn)、賣(mài)方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

6、 如何理解SPIN的銷(xiāo)售模式     【案例】SPIN練習

SPIN是一種銷(xiāo)售思維     【案例】威樂(lè )水泵的成功銷(xiāo)售

7、 SPIN運用中的常見(jiàn)問(wèn)題

SPIN的價(jià)值等式      【案例】巧妙轉變客戶(hù)態(tài)度的銷(xiāo)售員       工具:銷(xiāo)售訪(fǎng)談表

8、 第二大工具:FABE法則的運用—以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為導向

9、為什么要用FABE    【案例】不同人關(guān)注的“利益”   【案例】溫州酒店出差

10、如何運用FABE    【案例】化險為夷—國內著(zhù)名體育館的案例

11、復雜銷(xiāo)售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰故事

12、利益法則應用 

   公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢

   5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求

   個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現       【案例】善于挖掘機會(huì )的雷曼銷(xiāo)售員

13、第三大工具:SPAR—以客戶(hù)使用場(chǎng)景為導向     【案例】打印機的兩種介紹方法

14、客戶(hù)需求的四種類(lèi)型

15、雪中送炭—客戶(hù)著(zhù)急使用方案

   問(wèn)題比較多,找出痛苦鏈      案例:出差買(mǎi)褲子

16、錦上添花—客戶(hù)已經(jīng)使用方案,要更換方案

a. 差異化營(yíng)銷(xiāo):自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異,這個(gè)差異正是客戶(hù)的需求

b. 產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn),你就是最大的賣(mài)點(diǎn)

c. 錦上添花的四種應用

d.撬競爭對手客戶(hù)的四大策略

17、無(wú)欲無(wú)求—客戶(hù)對方案不感冒

客戶(hù)害怕改變:案例營(yíng)銷(xiāo)法、帶他去客戶(hù)企業(yè)參觀(guān)、邀請參加活動(dòng)  

案例:從《西游記》看客戶(hù)的需求類(lèi)型

18、 自以為是—認為自己做的很好,壓根不需要

策略:Pmpmp      適當放棄,考慮時(shí)間成本            工具:銷(xiāo)售訪(fǎng)談表

【案例】善于引導客戶(hù)的數據庫系統銷(xiāo)售員

19、 與客戶(hù)“共”創(chuàng )方案

20、 客戶(hù)關(guān)注的“三類(lèi)人”    

客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)的對手、客戶(hù)自己

 

四、布局篇:究竟誰(shuí)說(shuō)的算?

1、客戶(hù)的角色分類(lèi)

經(jīng)濟購買(mǎi)影響者(EB)、技術(shù)購買(mǎi)影響者(TB)、使用購買(mǎi)影響者(UB)、內線(xiàn)(coach)

工具:客戶(hù)決策分析表

2、 經(jīng)濟購買(mǎi)影響者(EB)--拍板人

a.     經(jīng)濟購買(mǎi)影響者的定義       練習:誰(shuí)是決策者?    案例:卷煙廠(chǎng)的EB分析

b.    拜訪(fǎng)經(jīng)濟購買(mǎi)影響者遇到的挑戰

c.     什么樣的人會(huì )是經(jīng)濟購買(mǎi)影響者

d.    經(jīng)濟購買(mǎi)影響者關(guān)心什么

e.     如何與拍板人溝通及注意事項

f.      沒(méi)有見(jiàn)到EB,成功率只有46%

g.    如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導)

h.    與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.      拜訪(fǎng)后的郵件設計

總結:他說(shuō)你行,不行也行。他說(shuō)你不行,行也不行

3、 技術(shù)購買(mǎi)影響者(TB)--守門(mén)員

a.     遇到的挑戰       練習:誰(shuí)是技術(shù)購買(mǎi)影響者?

b.    守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術(shù)者會(huì )關(guān)心什么?

e.     要“利用”,但是不能得罪

f.      “成事不足,敗事有余”

總結:他說(shuō)你行,不一定行。他說(shuō)你不行,就一定不行

4、 使用購買(mǎi)影響者(UB)--使用方

a.     遇到的挑戰    練習:誰(shuí)是使用購買(mǎi)影響者

b.    需求部門(mén)的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服

d.    啥都想要,還嫌貴

5、內線(xiàn),教練(coach)

   a.  Coach的三大標準與三大作用    

   b.  Coach的種類(lèi)  

   c.  如何發(fā)現coach  

   d.  如何培養coach    

   e.  如何保護coach

6、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)臺階

陌生—認識—約會(huì )—朋友—同盟          案例:客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階演練

 

五、穩局篇:不同的溝通風(fēng)格,如何應對?

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶(hù)的交往

3、與老虎型客戶(hù)的交往

4、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往

5、與考拉型客戶(hù)的交往

6、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略     工具:客戶(hù)性格分析表

7、客戶(hù)性格對應客戶(hù)的角色

8、高處不勝寒,銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層?

9、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現

10、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11、如何通過(guò)言行快速識別客戶(hù)的社交風(fēng)格

12、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)

練習:小組每個(gè)人的性格特征

 

六、結局篇:大客戶(hù)銷(xiāo)售中的成交技巧

1、成交是1,其他是0(落袋為安)

2、利用時(shí)間的壓力推進(jìn)成交    案例:去醫院看病

3、影響成交的心理障礙

4、客戶(hù)成交的信號

5、成交的催化劑

6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”(18種成交技巧)

7、合同條款的注意事項(獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權)

8、談判成交后的注意事項 

講師介紹

劉老師

【實(shí)戰經(jīng)驗】

?  原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)

?  原科創(chuàng )中光(大氣監測領(lǐng)域全國前十)銷(xiāo)售總監

?  原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶(hù)銷(xiāo)售項目總監

?  愛(ài)普生(中國)、歐派櫥柜等多家企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)

?  北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師

?  SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師

劉老師擁有15年的一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、管理及培訓經(jīng)驗。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域,劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如:中石油、北京燃氣、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱(chēng)號。

作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng),從新構建企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓體系,開(kāi)發(fā)并落地《贏(yíng)單六問(wèn)》《政企大客戶(hù)公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程,培訓場(chǎng)次100+,受訓人次3000+,支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。

幫助科創(chuàng )中光從0到1完成全國銷(xiāo)售隊伍的建設及銷(xiāo)售培養體系的搭建,重點(diǎn)大項目的洽談,實(shí)施及管理,通過(guò)一年的時(shí)間,實(shí)現銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(cháng)600%的成績(jì)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售,B2B銷(xiāo)售培訓。提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā),必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會(huì )運用世界咖啡、團隊共創(chuàng )、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮會(huì )議等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法,真正做到培訓落地、培訓效果立竿見(jiàn)影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導學(xué)員發(fā)現問(wèn)題、提升能力,最終達成培訓效果。

劉老師的講課足跡遍布全國,深受學(xué)員喜歡,企業(yè)重復聘用率在90%以上!

 

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強、邏輯清晰,自創(chuàng )的學(xué)習四步法:知識講解—案例解析—工具應用—現場(chǎng)練習,可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內容,現學(xué)現用!

 

【主講課程】

大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)

 《贏(yíng)單六問(wèn)—六招贏(yíng)得大客戶(hù)》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)

《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧   《談判“勝”經(jīng)》雙贏(yíng)商務(wù)談判策略

《獨孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時(shí)度勢、順勢而為》—大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧   《商務(wù)禮儀與高效拜訪(fǎng)》

《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》

銷(xiāo)售管理類(lèi)

《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團隊建設與管理

《銷(xiāo)售目標管理與高效執行》

行動(dòng)學(xué)習工作坊類(lèi)

《銷(xiāo)售團隊問(wèn)題分析與解決》

 

【服務(wù)企業(yè)】

生產(chǎn)企業(yè):闥闥木門(mén)、奇瑞汽車(chē)、歐派櫥柜、古井集團、謝裕大茶葉、國禎電力、正大集團、天津中電普華

建筑裝飾:東易日盛、業(yè)之峰裝飾、安徽山水空間裝飾、中國建筑裝飾集團

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè):杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、新浪樂(lè )居、宜搜科技、搜狐、百度外賣(mài)、360網(wǎng)絡(luò )

總裁班:北大、清華、哈工大、河北工程大學(xué)等

其他:中石油、國藥集團、合眾人壽、廈門(mén)海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、百榮集團、首創(chuàng )股份、碧水源科技、中大咨詢(xún)、河北邯鄲總裁班、中云智慧、首創(chuàng )經(jīng)中、安徽水利集團、億帆醫藥、洽洽食品、環(huán)球集團、安徽天然氣集團、安徽科創(chuàng )中光、國禎環(huán)保、依立騰集團、蕪湖新興鑄管、上海勛策貿易、上海海泰集團、格局商學(xué)院、江蘇中博通信、北京綠人科技、上海海尼藥業(yè)、中信銀行、中信銀行信用卡中心、北京首都發(fā)展集團、成都創(chuàng )意信息、河北天地集團、四川新升集團等

 
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