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大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項目運作

學(xué)習費用: 4980.00元/人 主講老師: 張老師
開(kāi)課時(shí)間: 2024-05-18 課時(shí)安排: 2天
開(kāi)課地點(diǎn): 上海
課程報名: 隋老師 (微信同號)
課程對象: 銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
課程簡(jiǎn)介: 我們通過(guò)大量的課堂練習、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎,使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境,實(shí)戰應用,學(xué)了就能用,用了就有效。
課程分類(lèi): 領(lǐng)導力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財務(wù)稅務(wù) | 戰略管理 | 薪酬績(jì)效 | 職業(yè)素養 | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶(hù)服務(wù) | 溝通和表達 | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿易 | 數字化轉型 | 資本運作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓 | TTT培訓 | 招投標 | 女性培訓 | 班組管理 | 店長(cháng)培訓 | 六西格瑪 |
更新時(shí)間: 2024-03-12 11:43

開(kāi)課期數

開(kāi)課時(shí)間

星期

課程費用

開(kāi)課地點(diǎn)

第一期

2024年05月18-19日

周六-周日

4980

上海

第二期

2024年06月22-23日

周六-周日

4980

深圳

第三期

2024年10月26-27日

周六-周日

4980

上海

第四期

2024年11月23-24日

周六-周日

4980

深圳

備注

費用包括:聽(tīng)課費、學(xué)員教材、增值稅專(zhuān)用發(fā)票、培訓證書(shū)等。

 

【課程概要】

在大客戶(hù)銷(xiāo)售中,采購決策人多,采購流程復雜,采購因素多樣這都給我們銷(xiāo)售人員帶來(lái)很多的困惑,銷(xiāo)售感覺(jué)是一門(mén)技術(shù)又是一門(mén)藝術(shù),這讓我們的銷(xiāo)售人員無(wú)法有序開(kāi)展工作,經(jīng)常是跟著(zhù)感覺(jué)走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化、營(yíng)銷(xiāo)灰色化已經(jīng)成為銷(xiāo)售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現況下,我們通過(guò)對大客戶(hù)整個(gè)銷(xiāo)售流程各個(gè)關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理,細化銷(xiāo)售動(dòng)作,讓銷(xiāo)售人員清楚的認知整個(gè)大客戶(hù)項目銷(xiāo)售方向。我們通過(guò)大量的課堂練習、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎,使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境,實(shí)戰應用,學(xué)了就能用,用了就有效。

【課程對象】銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

【培訓形式】講授、現場(chǎng)練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴

 

【課程大綱】

第一講:ToB大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

攻略方向:為什么大客戶(hù)銷(xiāo)售這么復雜,我行走江湖多年現在總失手?有沒(méi)有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)?典型ToB大客戶(hù)具備哪些普遍性特征?傳統的銷(xiāo)售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么?我們是研究怎么賣(mài)還是研究客戶(hù)如何買(mǎi)?客戶(hù)為啥嘴上說(shuō)便宜點(diǎn),內心卻是“多花點(diǎn)錢(qián)千萬(wàn)別買(mǎi)錯了”?

一、從江湖型銷(xiāo)售向專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉變

二、ToB大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大特征

三、ToB大客戶(hù)采購關(guān)注點(diǎn)

1、低價(jià)格就是客戶(hù)最想要的嗎?

2、需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險客戶(hù)更關(guān)注什么?

四、千萬(wàn)不要用快消品動(dòng)作來(lái)做工業(yè)品大客戶(hù)

五、先交朋友,再做生意---打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)

六、掌握完整大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程---取得真經(jīng)

 

第二講:情報收集與商機評估

攻略方向:巧婦難為無(wú)米之炊,潛在客戶(hù)是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶(hù)?如何獲取客戶(hù)線(xiàn)索?為什么勤奮的在市場(chǎng)上奔波,卻沒(méi)有好的結果?為什么感覺(jué)客戶(hù)很多就是抓不??? ToB大客戶(hù)銷(xiāo)售商機在哪里?要天時(shí)地利人和還是買(mǎi)得起看得上信得過(guò)?

一、一網(wǎng)打盡你的客戶(hù)資源

二、給你的目標客戶(hù)畫(huà)個(gè)像

三、從兩個(gè)維度做商機評估

四、評估目標客戶(hù)關(guān)鍵指標一票否決

五、目標客戶(hù)分級評價(jià)開(kāi)發(fā)

六、判斷項目?jì)r(jià)值的六個(gè)問(wèn)題

七、競爭銷(xiāo)售環(huán)境的分析

八、競爭對手情報收集途徑

集體分享:本行業(yè)有效客戶(hù)信息收集的N種方法

銷(xiāo)售工具:潛在客戶(hù)評估表

 

第三講:建立關(guān)系與攻入客戶(hù)

攻略方向:為什么大客戶(hù)滲透感覺(jué)是蒙著(zhù)眼睛深入敵后,感覺(jué)孤立無(wú)援?為什么客戶(hù)關(guān)系建立了,關(guān)鍵時(shí)刻卻幫不上忙?為什么和客戶(hù)介紹完公司產(chǎn)品就沒(méi)啥聊的?知己知彼,百戰不殆。在大客戶(hù)銷(xiāo)售初期,我們應該盡快的尋找教練,并在教練的指引下對客戶(hù)的采購組織進(jìn)行全面、細致的分析,并盡快了解客戶(hù)的三個(gè)層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人。

一、大客戶(hù)有效開(kāi)發(fā)滲透步驟

第一步:摸清客戶(hù)底牌,教練助我成功

1、尋找客戶(hù)內線(xiàn)的基本條件

2、從兩個(gè)方向找教練

3、火眼金睛分清真假教練

4、防范競爭對手的內線(xiàn)

第二步:全面了解客戶(hù)內部狀況

1、客戶(hù)內部信息收集與資料提供

2、掌握客戶(hù)關(guān)鍵信息

3、防范銷(xiāo)售雷區,七個(gè)區域有雷

第三步:理清組織架構中的角色權責

1、如何向高層銷(xiāo)售

2、接近高層的方法

3、決策權使用原則

4、決策成交的四類(lèi)影響者

a)  EB:(Economic Buyer)經(jīng)濟購買(mǎi)影響者

b)  TB(Technical Buyer)技術(shù)購買(mǎi)影響者

c)  UB (User Buyer) 使用購買(mǎi)影響者

d)  Coach 教練

5、四類(lèi)影響者的關(guān)注點(diǎn)

6、大客戶(hù)銷(xiāo)售中客戶(hù)的四類(lèi)反應模式

7、如何防止被客戶(hù)“忽悠”?

8、采購小組成員性格知彼知己的分析

a)  完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析

b)  實(shí)戰中遇到這些采購人如何應對

c)  雅俗共賞能力你要具備

第四步:銷(xiāo)售機會(huì )的把握

1、對你的銷(xiāo)售切入點(diǎn)進(jìn)行五個(gè)評估

2、銷(xiāo)售人員要一網(wǎng)打盡客戶(hù)必須自檢五組問(wèn)題

3、掌握客戶(hù)采購小組在各采購階段的主要業(yè)務(wù)分工

案例分析:自動(dòng)化設備銷(xiāo)售(江湖型銷(xiāo)售大戰江湖)

銷(xiāo)售工具:客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄表

 

第四講:屏蔽對手與建立優(yōu)勢

攻略方向:為什么客戶(hù)對我不信任?為什么客戶(hù)嘴上說(shuō)的和心里想的不一樣?為什么客戶(hù)決策者傾向我們的產(chǎn)品,卻還是無(wú)法推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行?了解客戶(hù)組織之后,我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶(hù)提供的組織利益和價(jià)值,塑造與對手差異化的價(jià)值;關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶(hù)提供的個(gè)人利益和價(jià)值,塑造與對手差異化的關(guān)系。

一、針對六種崗位人群開(kāi)展技術(shù)與公關(guān)工作

二、截長(cháng)補短的競爭策略

三、技術(shù)屏蔽競爭對手的三個(gè)方法

1、四個(gè)層次的技術(shù)壁壘擋住競爭對手

2、商務(wù)壁壘策略給競爭對手釜底抽薪

3、流程嵌入與客戶(hù)天地合一

四、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認知

自我檢視:你給客戶(hù)帶來(lái)多少價(jià)值?

五、強化大客戶(hù)識別記憶品牌的六種方法

1、參觀(guān)考察——帶來(lái)意想不到的免費餐

2、產(chǎn)品展示與測試——增加客戶(hù)美好體驗

3、技術(shù)交流——給客戶(hù)最好的洗腦方式

4、權威推薦——成功客戶(hù)更有信服力

5、FABE產(chǎn)品介紹——說(shuō)清楚給客戶(hù)的好處

6、業(yè)績(jì)展示——好漢要猛提當年勇

 

第五講:突出重圍與破局拿單

攻略方向:為什么總感覺(jué)自己是陪太子讀書(shū)的?為啥客戶(hù)內部有時(shí)候也有不統一的意見(jiàn)?為什么銷(xiāo)售人員遇見(jiàn)大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張,興奮的是有大活,緊張的是沒(méi)把握?為什么明明中標了卻煮熟的鴨子飛了?為什么客戶(hù)總是移動(dòng)靶,我如何把他變成固定靶?

一、采購進(jìn)入招投標階段如何推動(dòng)業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動(dòng)?

二、投標前的準備與策劃

三、招標前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細節

四、招標前運作的常規策略

五、招標前運作的非常規策略

六、掌握九種報價(jià)技巧,不以低價(jià)換訂單

七、投標三大細節決定成敗

八、大客戶(hù)銷(xiāo)售中五維定位搞定客戶(hù)

1、銷(xiāo)售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運用

2、采購人對待一單采購業(yè)務(wù)的看法——對待變革態(tài)度

3、采購人在采購中于公于私各有重點(diǎn)——四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)

4、爭取關(guān)鍵人支持,即使不能也要中立——采購人對我們的態(tài)度

5、采購方與我們之間不留空白——與采購人聯(lián)系緊密度

九、五維定位策略讓銷(xiāo)售特種兵手持北斗導航

案例分析:大區經(jīng)理張寧下一步該怎么走?(哥玩的就是傳奇)

銷(xiāo)售工具:銷(xiāo)售人員應知:招投標完整流程

 

第六講:輸出全流程工作任務(wù)清單

攻略方向:針對自己公司業(yè)務(wù)進(jìn)行ToB大客戶(hù)全流程工作任務(wù)清單輸出

階段

內容

工作任務(wù)清單

目的

具體活動(dòng)

備注

第一階段

尋找目標、評估商機





第二階段

建立關(guān)系、攻入客戶(hù)





第三階段

建立優(yōu)勢、屏蔽對手





第四階段

突出重圍、破局拿單





第五階段

商務(wù)談判、訂單推進(jìn)





第六階段

合同收款、服務(wù)跟進(jìn)





工具一:客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄表

工具二:客戶(hù)檔案信息表

工具三:客戶(hù)關(guān)系強化表

工具四:信息報備登記表

工具五:客戶(hù)信用評估卡

工具六:大客戶(hù)作戰手冊

工具七:客戶(hù)紅黑案例卡

工具八:項目復盤(pán)分析表

 

講師介紹

 

張老師

 

2  實(shí)戰企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓師                       

2  國家認證高級培訓師                         

2  中國培訓聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師           

2  中國工信部評選2010-2011年度百強講師

 

【實(shí)戰經(jīng)驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗;歷任銷(xiāo)售代表、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監等職,有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗和銷(xiāo)售輔導經(jīng)驗。

在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中,作為銷(xiāo)售精英,完成銷(xiāo)售項目上百個(gè),主導幾十個(gè)的大型項目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶(hù),為公司創(chuàng )造巨大收益;

在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能,開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(cháng)方案,使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(cháng),縮短人員成長(cháng)周期,節省公司培養成本;

10年的培訓經(jīng)驗,有效結合多種訓練方式,注重實(shí)戰演練,把案例與實(shí)戰巧妙融合,

國家認證高級培訓師,中國培訓聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,

獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強。

 

【授課特色】

?  實(shí)戰經(jīng)驗豐富,能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案;

?  實(shí)踐案例深刻,能幫助學(xué)員在案例中掌握知識;

?  學(xué)習氛圍輕松,讓學(xué)員在快樂(lè )狀態(tài)下提升技能;

?  敢用效果說(shuō)話(huà),讓學(xué)員在培訓結束后獲得提升。

 

【培訓風(fēng)格】

培訓風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟,能夠一語(yǔ)中的,內容活潑,啟發(fā)性強,讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì )、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為,深受學(xué)員喜歡。

 

【授課經(jīng)歷】

工程機械:斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械(8期)、雷薩泵車(chē)、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機械、合肥湘元(三一)、陜西悅大(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械(約翰迪爾)、永弘機械(斗山)、河南千里馬(斗山)、

叉車(chē)行業(yè):斗山叉車(chē)、龍工叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、杭州叉車(chē)、寶驪叉車(chē)、合力叉車(chē)、諾力叉車(chē)等

電力電氣自動(dòng)化:西門(mén)子(25期)、力源電力、上海穩壓器廠(chǎng)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節卡機器人(3期)、嘉勵自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、杭州優(yōu)穩自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普洛門(mén)特、戴爾(15期)等

裝備制造:中航集團、、中車(chē)集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時(shí)達、格力空調、美的空調等

商用車(chē):福田戴姆勒(50期)、福田時(shí)代汽車(chē)(共20期)、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車(chē)、揚州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大宇客車(chē)、安徽青之駿等。

汽車(chē)配套:濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車(chē)空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車(chē)零部件、勝地汽車(chē)、維茲曼汽車(chē)波紋管、聊城鑫亞集團等

建材行業(yè):德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬(wàn)華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德?tīng)柦ㄖ?、?ài)譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng )麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè):華峰化工(10期)、萬(wàn)華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導體行業(yè):舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門(mén)鉑聯(lián)科技

醫藥行業(yè):榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設備:山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設備、愛(ài)特愛(ài)潤滑技術(shù)

港口物流:青島港(40期)、日照嵐山港、山東森達美港、廈門(mén)東渡港、大連港、山東高速

其他:瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢(xún)、京魯漁業(yè)、樂(lè )天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢(xún)、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

 
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